- Por Rubén Belluomo, gerente comercial Cono Sur de Infor.
La pandemia por COVID-19 continúa atacando la salud de los individuos, de las comunidades y de los sectores económicos, incluyendo el sector de retail. La vida normal ha cambiado en todo el mundo en forma dramática, con cierres de tiendas, temporal o permanente, despidos de empleados y las personas están focalizadas en cubrir sus necesidades básicas. Así, las tiendas de indumentaria, zapatos y productos no esenciales, han ido desapareciendo de la lista de prioridades de compras.
La mayoría de las empresas de retail ya estaban bajo presión con respecto a sus márgenes y facturación desde antes de la crisis. Ahora, una de las preocupaciones como resultado de la pandemia es el exceso de inventario. La buena noticia es que existen una cantidad de opciones para que las empresas de retail se ocupen de este exceso. La combinación óptima depende de la situación individual de cada empresa, a medida que se reabre la economía global, existen 5 formas principales para deshacerse del exceso de stock:
1. Asociarse con los proveedores. Las empresas pueden trabajar con los proveedores para cancelar órdenes o demorar las fechas de entrega. Otra opción es asociarse con los proveedores para la devolución de mercadería, especialmente en lo que respecta al inventario básico que puede venderse más adelante.
No todos los proveedores estarán dispuestos a este nivel de asociación, ya que puede impactar también en su facturación, pero pueden estar dispuestos a extender los términos de pagos o negociar los pagos para mantener la relación empresarial.
2. Vender ahora. La forma más rápida y fácil de disminuir el inventario es por medio de promociones y liquidaciones de final de temporada. Debido a la pandemia, las empresas de retail han aumentado sus descuentos, inundando a los consumidores con promociones con increíbles descuentos y fletes sin cargo. Para capturar la atención de los consumidores e incentivarlos a comprar, las empresas de retail deben ser creativas con sus activaciones -en tiendas y online- invitando a los clientes a que participen. Las promociones pueden incluir cupones o descuentos por sorteos, ofreciendo descuentos adicionales de mercadería.
Otra opción es agrupar varios ítems para que el lote sea más atractivo y se debe ofrecer a un precio tentador. Además, las empresas pueden entregar parte del inventario a empresas de descuentos, que venden marcas populares a precios especiales o en la tienda outlet propia. Otra opción es por medio de remates online para lograr conseguir el mejor precio posible para el stock.
Empresas como American Eagle, Victoria ‘s Secret y Gap están ofreciendo descuentos de todos los productos en la tienda y de los outlets para disminuir el stock. Si bien las promociones y descuentos impactan los márgenes, también generan facturación y disminuyen la cantidad de productos del inventario.
3. Vender el próximo año. Empacar y guardar es otra estrategia posible para algunos tipos de mercadería. Cuando las tiendas abran, los consumidores empezarán poco a poco a comprar nuevamente. Cuando estén ya comprando a full, la temporada estacional habrá terminado y seguramente ya se estarán focalizando en la próxima temporada. Empresas tipo Gap, por ejemplo, harán descuentos en la temporada actual y guardan algunos productos para el próximo año. Aunque guardar productos significa también un costo adicional, en general es mejor opción que hacer un descuento considerable y conviene esperar al año siguiente.
4. Adoptar otras normas y vender a través de canales. Debido al distanciamiento social y al cierre de algunas tiendas, las empresas han debido adoptar opciones sin tener contacto con el cliente para cumplir con las nuevas normas y necesidades de los usuarios. Algunas empresas están ofreciendo directamente entregas el mismo día, que antes de la pandemia no eran una opción. Otras ofrecen entregas fuera de la tienda, en la vereda. Ofrecer a los clientes entregas flexibles genera lealtad y mayores ventas.
Relacionarse con los clientes en la forma tradicional debe ser ahora revisado, ya que los consumidores están mucho más orientados actualmente a la compra online. Las empresas de retail pueden crear sus propios lugares de ventas online y también participar con las marcas más conocidas tipo Amazon, Mercado Libre, u otras, y de esta manera, se puede llegar a más clientes, aumentar la facturación y vender el stock existente.
5. Donaciones. La opción de donar es otra forma de disminuir el stock, logrando una deducción impositiva y ayudando a la comunidad. Debido a la pandemia COVID-19, hay muchas familias que necesitan ayuda y es buen momento para realizar donaciones a la comunidad. Algunas empresas hacen donaciones a los hospitales locales u organizaciones de caridad. La donación es también una buena acción de marketing cuando los consumidores se enteran de la generosidad de la empresa.
Es decir, la forma de vivir y de comprar se está transformando a una velocidad sin precedentes. No sabemos cuáles de las nuevas costumbres se mantendrán y cuáles de la vida pre-pandemia retornarán. Pero, lo que sí sabemos es que las empresas de retail deben ocuparse del exceso de sus inventarios y qué hacer con esto de la mejor manera posible. La pandemia probablemente ponga aún más presión financiera a las empresas, las empresas exitosas utilizarán una cantidad de herramientas para relacionarse con los clientes, incentivarlos a comprar, eliminar el exceso de stock y fortalecer el relacionamiento con la comunidad. De la misma manera, que el COVID 19 muta para sobrevivir, también lo deben hacer las empresas de retail.